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企业家风采

董明珠“营销女王”从普通业务员到董事长


发布时间:2014-04-25 15:18 | 进入华人TV | 来源:21世纪网
 


                                                                     “ 铁娘子”--董明珠

   自5月25日之后,董明珠独挑大梁,身兼格力董事长、格力电器董事长及总裁三职于一身,格力正式开启了权力高度集中的“董明珠时代”。
  2013年1月,格力电器发布了2012年的业绩报告:2012年度实现营业总收入1000.84亿元,同比增长19.84%;净利润73.78亿元,同比增长40.88%,成为中国首家依靠单一品类产品实现千亿元营收的家电企业。
  这是2012年5月董明珠独掌格力电器后的第一份年度成绩单,圆满完成了2012年的预期。
  2012年,当格力将目标定在1000亿的销售时,很多人提出了质疑。去年一整年,受房地产市场低迷、家电以旧换新政策退出等多种因素叠加的影响,家用电器行业的发展形势较为严峻,市场的预期十分悲观。
  但格力最终实现了逆市增长,董明珠以一份十分亮丽的成绩单回报了中小股东的选票。如大家所期望的那样,董明珠顺利地接同行中有人感叹,以前觉得追格力可能还有点希望,如今董明珠掌权,追格力彻底没希望了。
  现在看来,市场的选择是正确的,在2012年5月的股东大会上,由珠海市国资委空降格力集团担任党委书记兼总裁、并提名格力电器董事候选人的周少强,因中小股东的否决票,未获股东大会通过而落选。
  中小股东代表市场选择了董明珠,这被视为中国上市公司治理结构的重要进步。落选的周少强多少带上了悲情色彩。然而,更悲情的是,就在格力年报发布大约一个月之后,珠海市纪委调查称,周少强因邀请珠海金融界人士在豪华会所进行豪华公款消费被停职检查反省。
  现在看来,市场的选择是正确的。
  自5月25日之后,董明珠独挑大梁,身兼格力董事长、格力电器董事长及总裁三职于一身,格力正式开启了权力高度集中的“董明珠时代”。
  然而,在她接过朱江洪权杖的那一刻,不是没有质疑。例如,她能否超越她的前任,带领格力开辟一个崭新的时代?作为一个神奇销售员起步的董明珠最终会将这家“中国最优秀的上市公司”带向何方?
  1954年,董明珠出生于南京一个普通家庭,兄弟姊妹七人,她最小。儿时的董明珠性格腼腆温顺,总是微笑着听别人说话,几乎别人说什么她都同意,“好啊”、“可以”、“没问题”是她的口头禅。因为担心在火车上吃东西难看,她最初在格力出差时,甚至在火车上饿了一整天。她很爱美,极为注重个人形象,这一点从她几乎不重样的衣服打扮中大约可以看出来。
  在她看来,这辈子最大的转折点,是丈夫的去世。“如果不是这件事,我不会走现在这条路。如果他在,也不会同意我来珠海。”
  她丈夫在儿子2岁时病逝。数年后,董明珠孤身一人来到了珠海,后来加入了格力。那一年,她36岁,她的儿子东东8岁。那时的格力还叫海利,是一家投产不久、年产能约2万台的国营空调厂,没有核心技术,只能做空调组装。
  她在格力的第一个岗位是销售人员,被安排负责安徽市场。到合肥的第一件事,是向当地一家拖欠了42万货款的经销商追债。
  关于她追讨这笔债务的过程,曾经被很多媒体详细描述过:
  董明珠锲而不舍天天去找那位经销商,经销商爱理不理的样子。直到下班时,董明珠站起身,一个人回到旅馆。再后来,那位经销商干脆避而不见,这更激起了董明珠的犟脾气,天天去“堵”,终于有一天把他堵在办公室大叫:“你要么还钱,要么退货。否则从现在开始,你走到哪里我跟到哪里!”
  经过40天的斗智斗勇,饱尝冷落、戏弄和欺骗后,董明珠终于追回了货物。从此,她立下决心采用“先款后货”的策略。然而,那时的格力在空调界默默无名,“先款后货”几乎不可能。在一次次碰钉子之后,安徽淮南一家电器商店的经理终于被董明珠的真诚所打动,答应进20万元的货试试看。董明珠终于拿到了20万元的支票。
  再后来,格力在淮南的市场被打开了。在芜湖、铜陵、合肥、安庆,董明珠都打开了局面。仅仅1992年,董明珠在安徽的销售额就突破1600万元,她一个人的销售量占整个公司的1/8。
  1994年底,在格力电器最困难的时候,董明珠接过了经营部长一职,经历了很多改革。一年之后,销售收入增长了7倍,达到28亿。
  从此,她作为神奇销售员声名远播。
  在格力的这些年,董明珠没有休过年假,直到现在才可以过个礼拜天。最大的愉快,是看格力的销售数据增长。她喜欢以这些数据来说明这个企业在成长:1994年底,她接手格力电器时,实际年销售才4个亿左右,但至2012年,格力已经实现1000亿的销售,在世界上连续8年销量排在第一。
  而她也已被称作家电业的“拼命三郎”、“中国的阿信”。她从底层的业务员做起,一步一步走到总裁、董事长的位置上,数次入选美国《财富》杂志“全球50名最有影响力的商界女强人”,成就了一个被寄予厚望的民族品牌。在中国复杂的商业环境里,在国有体制内,她依然能坚持原则和个性,有棱有角。
  在董明珠看来,“一个好的领导者,必须具有强势的责任感。我想的第一件事就是不被乌纱帽左右,如果你认为我做得太过分了,把我免掉了也不足为奇。但如果给我做,我一定要坚持原则。”
  偶尔,她也会“检讨”自己,说“可能我的原则性太强了。”然而,她还是始终坚持,“管理就是铁的,刚性的,制度是不可随意改变的。”
  有人说,这与朱江洪的宽容和大度密不可分。
  董明珠承认:“如果没有他在我背后的这种支持,我肯定也做不到,你想讲原则也不行,没给你讲原则的机会和环境。”
  在中国的电器行业,朱江洪与董明珠的配合被视为“绝配”。朱江洪主抓生产和科研,强调工业精神和技术研发;董明珠长于营销,主抓市场和财务。朱宽容,心胸博大;董强势,原则性强。朱董两人默契配合,成就了这家“中国最优秀的上市公司”。
  科龙电器前总裁王国端曾有过这样的比喻,“朱江洪遇到董明珠是朱的福气,董明珠遇到朱江洪是董的运气。”竞争对手也说,这两个人要是吵架,或者有一个生病,或有一个退休就好了。
  他们默契合作了接近20年,直至2012年5月朱江洪退休。
  董明珠在第二本自传《行棋无悔》中,谈到了她和朱江洪的事业默契:
  “我希望有一天能超过朱总,我相信他也希望我能超过他;但我还相信,朱总希望自己永远站得比我高,就像他现在是董事长我她承认,权力过大确实容易犯错误,但容易犯错误不代表就一定会犯错误。她说,她每天都在反思,以保持清醒的头脑。是总经理一样……说句稍微出格的话,如果不是我1994年回来帮忙整顿经营部,格力不会有今天。从这一意义上讲,朱总也是幸运的,如果他不认识我,将会是他的一大遗憾。”
  随时随地记住股民和员工利益,就不会做错误的决策
  如今,董明珠终于迎来了完全属于自己的崭新的时代。她也终于等来了或将可以超越朱江洪的机遇。
  在她的任上,她需要带领格力完成一个历史性的目标:2015年实现2000个亿的销售。
  那一份格力电器发布的年度业绩报告显示,公司营业总收入和净利润的持续增长,得益于坚持自主创新,通过技术、产品、管理升级推动企业转型,以技术创新为动力,带动管理创新、营销渠道创新,发挥品质品牌优势、全产业链优势、规模成本优势,全面提升综合盈利能力。
  这基本概括了董明珠掌权之后工作重点、格力电器改革的方向,一定程度上也回应了之前的质疑。
  在外界的眼中,董明珠长于营销,但并不专于技术,人们的担心是,朱江洪离开后,董明珠是否依然坚持对工业精神和技术创新的追求。
  “格力技术的研发是格力发展的基石,在格力发展的过程中一直没有放手。这些年,格力创新的整套机制都建立了,我们有好的科研人员,也有好的机制。当然,现在可能更多地提出了创新技术发展的要求,这意味着将来只会走得更好。”格力电器主管技术的副总裁黄辉说。
  在董明珠的组阁中,黄辉升任了董事,这被解读为格力电器未来对技术的考量。而据格力电器的公开发布,截至目前,格力电器已拥有技术专利8000多项,其中发明专利2000多项。2012年申请专利2400多项,平均每天有7项专利问世。
  董明珠的下属们说,董是一个理想主义者,一个追求完美的人,对品质有极高的要求,近乎苛刻。因为“她在市场上看到过太多优秀的产品,这意味着她对时尚和品味的要求更高。”
  在她的苛刻要求下,他们也最终把很多不可能的事情都做成功了。
  董明珠说,她希望格力在技术领域有突破性和创造性,不只是能给别人带来一种新的感受,甚至可以改变人们的生活方式。
  然而,董明珠始终认为,一个企业最重要的是管理,如果没有优秀的管理就不可能有优秀的人才。没有优秀的人才,一切都是空谈。
  她当上董事长之后觉得,每一个干部必须更加清醒地反省自己。因为她看到,随着企业的不断扩大、时间的不断推移,干部队伍的自我约束面临更多的问题,她专门针对拥有权力的干部队伍提出了“公平公正,公开透明,公私分明”的12字管理方针,“容易犯错误的往往是手上有权力的人,而不是工人。”
  她要求格力所有的共产党员都要戴上党徽,每天接受大家的监督,“你要时刻提醒自己是共产党员,起带头作用。”她对格力的共产党员们说。
  “我们要求公私分明,因为有的干部权力太大,利用公家的权力为私人谋利,特别是我们上游配套,这在公司当中自然形成很坏的影响。在这个问题上,我们要求非常严格,发现一个查处一个,绝不手软。”
  她承认,权力过大确实容易犯错误,但容易犯错误不代表就一定会犯错误。她说,她每天都在反思,以保持清醒的头脑。“任何时候决策,你要考虑你背后的股民利益、员工利益,这些东西如果能够随时随地记住,就不会做错误的决策。”
  对于下属们来说,董明珠很不好糊弄,她最讨厌撒谎的人,“因为一个人只要说谎,他就可以做一个不忠诚于企业的人,在小事上说谎的人,在承担大事的时候也会。你可以不做,但不能对我说谎。”
  她说,她唯一要做的是把干部队伍带好。“我的责任是为那些想做事业的、有理想、有追求的人,创造一个好的平台和环境,最起码给努力工作的人公平公正的机会。在格力的环境里,我们不容许偷鸡摸狗、弄虚作假的人存在。”
  她认为,领导者一定要有清醒的头脑,因为不公平的政策,一定会带来不公平的结果。那些很会在你面前表现的人得到提拔,那些很卖力工作却没到你面前表现的人得不到公正对待,这样的环境很糟糕,对企业是巨大的伤害。不公平、不公正的环境和人才机制,只能培养又奸又猾的人。
  “为什么我要提这12字方针,就是为了渗透这种公平公正的文化。”
  不可复制的董明珠
  在董明珠的办公室里一直挂着一幅字:
  “献身企业忘自我,棋行天下女豪杰”。这是朱江洪在2005年送给董明珠的生日贺礼。
  董明珠的下属们都说,她的这一生完全奉献给格力了。他们称赞她是一位很了不起的企业家,有很执着的敬业精神,舍弃了一切奉献企业,对企业没有私心,拥有敏锐的市场判断力,有着显赫的业绩……董曾有过这样的感慨,“在这个社会,男性是主导地位。女性在这个岗位上背后要付出很多,作为一个女性,要领导一帮男士,怎么能够让他们信服你,那真的不是靠你简单的亲和力,那是要靠智慧的。而且更多的是,你要比他更加执着和拼搏,你要比他做得更好,你的判断力比他更强。”
  董明珠的一位民营企业家朋友感叹说,董明珠为格力付出了太多,比民营企业家对自己企业的付出还更多。“她已经这么成功了,还经常出差,一有时间就去看市场,我们自己做老板都做不到那么敬业。”董明珠几乎没什么属于自己的私人时间,见人就推销格力,句句离不开格力。
  在这位与董明珠有多年交往的企业家朋友看来,董明珠很廉洁,完全没有私心。在国有企业的领导人中是罕见的。
  她没有亲人在格力,甚至为了格力的利益,她与自己的亲人翻脸了。
  那是在1995年,格力空调全国货源紧张,一个经销商找到董明珠的哥哥,希望通过他的关系拿到格力空调,按2%给他提成。她哥哥向她提出了拿货要求,结果被她拒绝了。同时,她也停掉了这个经销商的货。
  “当时是1995年,到现在10多年过去了,我哥哥到现在也没有理解,他认为我手下有权力,但却没有用好,没有为家人谋利。”
  但至今,董明珠仍然认为,正是因为坚持了原则,通过这样严格的管理,格力电器从1996年到现在和经销商没有一张合同,从1995年以后没有了应收款,从1997年到现在没有在银行贷过一分钱。
  在董明珠看来,“作为领导者你必须没有私心地去做事情,否则这个企业搞不好的。”她感叹,如果企业家都能放弃自我,中国有多少优秀的企业可以成长起来?“但现在的问题的是,人一旦有了权力就容易变成私用了。”
  她甚至坚持认为“决定企业好坏的不是体制问题,而是领导人的能力。”“有人说把制度建好交给谁都行,我说错了。实际上不管什么时代都是一个领导人的作用,即领导力的问题。制度再好,他也可以把它推翻。格力选人的条件很简单,道德摆在第一,能力次之,坐在这个岗位的人一定是忘我地、能够舍弃自己所有利益的人,这个企业才有希望。”
  董明珠自我评价是一个始终具有奉献精神和挑战精神的领导者。而从她上任的第一天起,她就开始有意识地以这两个标准来培养接班人。
  董明珠的一位下属说:很难找到一个像她这么无私和投入的人了。
  董也坦言,这太难了。“有些人现在看起来可能很好,但掌权之后可能不一样了,现在你是看不到的。怎么找一个知足的,甚至愿意为了企业付出一生的人,真的很难,这是最大的问题。”
  董明珠几乎无可复制。在格力,董明珠以她的无私、公正和奉献赢得了持久的权威和拥戴。她的下属们害怕她,敬畏她,崇拜她,支持她。

    最重要的是,他们愿意追随她。


 


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